SUPER SALES & CÁI TÂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG (BẤT ĐỘNG SẢN)
Bài này Quân Trần viết dành cho các bạn đang làm trong lĩnh vực bất động sản theo công ty, dự án. Đặc biệt dành cho các cấp từ Quản lý trở lên.
Tám năm làm bds với nhiều mối quan hệ tôi biết thì tôi nghĩ khoảng 50% sếp của các công ty bds khi tuyên dương khen thưởng cho nhân viên danh hiệu “Super sales” thì chỉ nêu thành tích của nhân viên đó. Ví dụ: “Quý 1 năm nay anh A hoàn thành xuất sắc 10 giao dịch, Chị B mang về doanh thu khủng cho công ty 2 tỷ. Anh A và chị B được tặng bảng khen Super Sales” Thường các công ty biểu dương khen thưởng nhân viên trong các buổi họp tổng kết hoặc đầu tuần. Nhưng ít khi thấy được sếp hỏi chi tiết về các giao dịch đó được hoàn thành như thế nào ? khi được Sếp “yêu cầu” Super Sales chia sẽ cách làm thế nào để bán hàng giỏi được vậy thì sẽ có bao nhiêu sự thật được nói ra ? Và việc để giúp nhân viên bán được hàng là việc làm của nhân viên hay của quản lý ?
Nhiều Sếp nói rằng: “đừng quan tâm nhân viên nói gì và làm gì ? Mà chỉ nhìn vào kết quả kinh doanh là được. Tôi cho rằng đây là quan điểm chưa đúng hoặc chưa phù hợp với phần lớn môi trường làm việc bds hiên tại.
Trong quá trình bán hàng thì không ít nhân viên gặp khó khăn. Ví dụ: ” Khách hàng khó tính, ngân hàng hỗ trợ chậm, khách liên lạc với nhiều nhân viên bán hàng khác, dự án trục trặc hoặc thay đổi ngày mở bán đột xuất…vv” Đó là những vấn đề mà nhân viên nên bày để sếp hỗ trợ kịp thời. Nhân viên miệt mài chăm chỉ làm việc từ sáng đến tối, làm cả cuối tuần, nhân viên bỏ ra hàng chục triệu chạy quảng cáo nhưng vẫn không có kết quả, không có được 1 giao dịch nào, không lẽ Sếp lại không quan tâm và chỉ biết trách móc nhân viên rằng: Sao người khác làm được mà em thì không ?. Nhiều bạn may mắn có được 1 giao dịch từ khách hàng là người thân quen thì lại được sếp tuyên dương, khen thưởng và chỉ quan tâm đến con số doanh thu !
Tôi cho rằng việc cần quan tâm nhất là CÁCH LÀM VIỆC HIỆU QUẢ chứ không phải là doanh thu hay số giao dịch mà nhân viên có được. Nếu làm việc chăm chỉ, chính trực và hiệu quả thì doanh thu ắt sẽ tự đến. Nhiều nhân viên bán hàng do “ăn may” như có người quen mua 1 lần 5,7 căn. Vì là người quen nên khách không làm khó bạn, khách cũng không vay ngân hàng. Nên giao dịch diễn ra 1 cách chóng vánh, nhẹ nhàng. Xong cuối tháng được sếp trao danh hiệu “Super Sales” và kêu các nhân viên khác noi gương theo bạn này. Vậy thì ở đây có cái gì để làm gương mà noi theo ?. Tôi thường nghe nhiều bạn nhân viên nói :”Sao giờ dự án nào Sales cũng chiết khấu cho khách được vậy anh, Em không biết làm sao hết, không lẽ em chiết khấu luôn ?” Quả thật nhiều bạn mới vào bán hàng rất nhiều, nhìn số lượng giao dịch mấy bạn đó làm tôi nghĩ chắc hoa hồng cả trăm triệu chứ không ít, nhưng thực ra con số đó ít hơn nhiều vì đã chiết khấu cho khách hết rồi. Chiết khấu theo tôi là một vấn đề khá nhạy cảm, và ta phải giải quyết sao cho hợp tình hợp lý. Phí môi giới cao hay thấp phụ thuộc công ty của bạn thoả thuận với đơn vị chủ đầu tư thế nào. Bạn nào quen chiết khấu cho khách thì sau này gặp khách nào cũng sẽ chiết khấu, bạn không dám mở lời từ chối. Để hạn chế được việc khách hàng đòi chiết khấu các bạn nên làm 3 gạch đầu dòng sau:
1. Tư vấn nhiệt tình và trung thực ( bạn buộc phải nắm rất rõ sản phẩm mình bán và cả sản phẩm của đối thủ).
Khi nhiệt tình thì bạn sẽ giảm khoảng cách giữa bạn và khách hàng lại, khách hàng sẽ dễ mở lòng chia sẽ nhu cầu thật và khó khăn muốn mình gỡ rối. Trung thực khi tư vấn sẽ giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng rằng bạn không dùng chiêu trò để dụ khách mua, sản phẩm tốt chỗ nào, không tốt chỗ nào hãy trình bày rõ cho khách hiểu, sau đó bạn đề ra hướng giải quyết cho khách.
Ví dụ: Dự án A giá hơi cao lý do là vì đơn vị nhà thầu xây dựng cho dự án là đứng đầu ở Việt Nam, hơn nữa vị trí dự án rất gần vào trung tâm hoặc gần nơi làm việc của Anh/Chị. So với dự án B (đối thủ) thì Anh/Chị phải đi thêm 5km nữa mới vào được trung tâm.
2. Cho khách hàng thấy lợi ích của họ khi mua dự án (Nên quy lợi ích ra một đơn vị cụ thể để khách thấy rõ).
Ví dụ 1: Nếu khách mua dự án để ở: Bạn hãy chỉ cho khách thấy các điểm mạnh của dự án. “Dự án bên em có 2 hồ bơi, diện tích công viên lớn, mật độ xây dựng thấp chỉ 20% diện tích và dự án xa các tuyến đường quốc lộ nên sẽ yên tĩnh, không tiếng ồn xe chạy, hơn nữa bên dưới tầng trệt có 2 trung tâm thương mại tiện cho việc mua sắm, xung quanh bán kính 3km có đầy đủ các tiện ích như: 3 trường học, 2 siêu thị, 1 bệnh viện….vv
Ví dụ 2: Nếu khách mua dự án để đầu tư: Hãy viết rõ bài toán đầu tư ra cho khách thấy.
Nếu Anh/chị mua đầu tư thì nên mua giai đoạn sớm của dự án vì đây là giai đoạn đầu dự án luôn có giá thấp nhất và nhiều chiết khấu 2%, 5%, 8%, kèm theo là nhiều quà tặng như: Xe oto Mazda, xe Sh, lò vi sóng hay Tivi, máy lạnh, tủ bếp…..Các giai đoạn sau của dự án thường giá sẽ tăng lên 5-10% thì lúc này khách mua giai đoạn đầu có thể bán bằng giá lúc mua (đã lời tiền chiết khấu hoặc quà tặng) hoặc cao hơn một chút tuỳ vào thị trường lúc đó thế nào. Bạn có thể tư vấn khách mua những căn tầng có hướng gió, ít nắng, giá cả trung bình để sau này dễ ra hàng hơn.
3. Làm việc bằng cái Tâm của người bán hàng. (Rất quan trọng).
Trời mưa gió chạy qua đưa tài liệu dự án cho khách kịp xem vì cuối tuần này mở bán rồi, gọi điện salephone tư vấn nhẹ nhàng không hối thúc ép khách đặt chỗ, đặt cọc, cập nhật liên tục thông báo cho khách khi có tin tức mới về dự án, qua tới nhà khách chở khách đi xem nhà mẫu. Hãy chăm sóc khách từ những việc nhỏ nhặt nhất như: dẫn xe cho khách, mở cửa cho khách vào xem dự án, chuẩn bị sẵn nước uống cho khách…cho đến những việc như giúp khách hàng nộp hồ sơ vay đem qua ngân hàng khi khách bận, hỗ trơ đưa phiếu thu về nhà cho khách thay vì khách lên công ty lấy…Nếu bạn làm việc nhiệt tình như thế thì khách khó tính đến đâu cũng phải mỉm cười với bạn, thậm chí khách còn lì xì cho bạn, mời bạn ăn uống hoặc tặng quà cho bạn.
Trường hợp khách hỏi về vấn đề chiết khấu (không có trong chương trình bán hàng) thì bạn có thể làm theo những cách sau:
Hãy giải thích số tiền hoa hồng bạn không nhiều lắm vì phải trừ phí admin, trừ thuế VAT, với lại khi nào Anh/Chị ký HĐ thì cả tháng sau, thậm chí 3 tháng hoặc cả năm em mới nhận được hoa hồng chứ không phải có liền. Ngoài ra, mỗi tháng phải chi rất nhiều tiền chạy quảng cáo dự án nên khách sẽ dễ dàng thông cảm. Khi khách hàng ký HĐMB xong, bạn có thể mời khách một bữa ăn và tặng khách 1 chỉ vàng kèm theo một bức thư viết tay do chính bạn viết để cảm ơn khách đã mua dự án. Quan trọng nhất vẫn là cách tặng chứ không phải là giá trị của quà tặng. Một vấn đề cần lưu ý đặc biệt ở đây là các bạn nên khéo léo thay đổi từ “chiết khấu” thành “Quà tặng cá nhân” của riêng các bạn để tránh ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng cũng như uy tín thương hiệu của các công ty Chủ đầu tư.
Hãy nói không với “cắt máu”. Hãy biết giữ trọng lượng giá trị công việc bạn đang làm. Chỉ có như vậy mới dẹp được tệ nạn “cắt máu” trong môi trường bất động sản.
Sẽ thật tốt nếu nhân viên của bạn làm việc chính trực, nhiệt tình và có TÂM hơn là một danh hiệu SUPER SALES chỉ có ý nghĩa về mặt hình thức. Nếu lấy Super sales là cái gương để nhân viên khác noi theo thì có thể nhân viên đó sẽ bán hàng bằng mọi cách làm dù tốt hay xấu, miễn bán nhiều là được Super Sales thôi.
Nhiều trường hợp nhân viên tìm cách “không chính thống” để “dụ” khách mua hàng đặt cọc để đủ doanh thu nhầm bảo vệ danh hiệu Super sales của mình. Còn nếu kim chỉ nam là sự trung thực, nhiệt tình và làm việc bằng cái tâm thì nhân viên sẽ làm việc và hành động khác, sẽ để giá trị và lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Nếu ví khách hàng là vàng thì chính nhân viên sẽ là những viên kim cương quý giá của công ty bạn. Hãy quan tâm sâu sắc nhân viên của mình trước khi để mắt đến những con số doanh thu. Hãy rèn giũa nhân viên của bạn như viên kim cương, tôi luyện nhưng bền bỉ và toả sáng đúng lúc !
Trong bán hàng, theo tôi thì Kết Quả & Quá Trình đều quan trọng như nhau, cả hai phải song song và hỗ trợ nhau. Người bán hàng giỏi là người có đủ hai yếu tố đó.
Bài này tôi viết trong phạm trù nhân viên bán bất động sản theo dự án là chủ yếu. Và đừng lấy đặc thù của công việc cò đất ghán ghép vào so sánh.
Quân Trần – Founder Mr.branding
